A estratégia de Marketing conhecida como Inbound Marketing que busca atrair e converter clientes através de conteúdo, deve, via de regra, seguir táticas de acordo com as etapas do funil de vendas para então ser assertiva.
Este termo muito utilizado recentemente é um velho conhecido dos profissionais de Marketing.
O mapeamento da trajetória do cliente foi desenvolvido em 1898 por Elmo Lewis e é bastante referenciado como modelo AIDA: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. A metodologia criada há mais de 120 anos visa orientar profissionais de vendas, ilustrando a trajetória do cliente desde o momento que a marca desperta a atenção de um consumidor até o momento da venda. É evidente que o modelo sofreu alterações ao longo dos anos e hoje se apresenta de uma maneira mais detalhada, mas o objetivo mantém-se o mesmo: converter um prospect frio em um negócio e consequentemente fidelizar esta persona.
Estruturar a sua estratégia de vendas de acordo com cada uma das fases do funil de vendas é primordial para o sucesso das suas campanhas e para isso você deve, impreterivelmente, dispor de ferramentas de CRM e automação de Marketing.
O modelo atual do funil de vendas (ou pipeline, como também é conhecido), divide-se em três etapas principais: topo de funil, meio de funil e fundo de funil:
Etapa 1: Topo de Funil
Nesta fase o visitante cria consciência que tem uma dor e ela deve ser sanada. Nesta fase de aprendizagem e descoberta do cliente, a sua função é educá-lo, produzindo e enviando conteúdos informativos e de fácil compreensão, perante preenchimento de formulários que captem informações de contato, para que este visitante torne-se um lead e você possa mapear o comportamento dele, avançando no funil de marketing.
Exemplo: você descobriu que precisa usar comprar um tênis específico para começar a correr e faz a pesquisa deste tênis em diversos sites. Um site que faz um bom trabalho de Inbond marketing irá oferecer um material com conteúdo relevante sobre corrida, desde que você forneça seu nome, e-mail (e outros dados) para receber este material.
Etapa 2: Meio do Funil
Nesta fase, o lead já reconhece que tem um problema e está considerando a soluções para sanar estar dor. A sua função nesta fase é educá-lo, mostrar todas as suas soluções e vantagens, através de campanhas com conteúdo ainda mais denso, para que ele considere a sua marca e não a concorrência na etapa da decisão de compra, avançando no pipeline.
Voltando ao exemplo do site que vende tênis de corrida, nesta etapa, após enviar o material sobre corrida, o site pode iniciar campanhas de e-mail marketing, por exemplo, convidando o lead a participar de corridas de rua, ou com informações sobre os benefícios para a saúde e até mesmo ofertando um desconto para o produto pesquisado inicialmente e também sua linha e derivados (meias, roupas de ginástica, sequeezes).
Etapa 3: Fundo de Funil
É no fundo do funil que se apresentam os leads mais qualificados. Nesta etapa, a sua relação com o lead é mais próxima e ele está prestes a fechar negócio com você. Ainda no exemplo no site de tênis, é neste momento em que o cliente retorna ao seu site, segue você nas redes sociais e acompanha todos os newsletters que você envia, pois para o lead, você já é uma referência no assunto.
Em alguns casos, o funil de vendas vai além do fundo do funil, é quando a fidelização do cliente é trabalhada, através das estratégias desenvolvidas para o Customer Success ou Customer Experience (Sucesso e Experiência do cliente).
Campanhas de marketing sem direcionamento das etapas do funil, atualmente são tiros no escuro. Mapear seus visitantes e convertê-los em lead é premissa mais do que básica no time de Marketing e vendas – esforços não direcionados não trazem resultados eficazes para a sua empresa e como mencionamos anteriormente, é impossível realizar este gerenciamento sem uma boa ferramenta de CRM (sigla para Customer Relationship Management, que em português significa Gestão de Relacionamento com o Cliente) ou de automação de Marketing.
Adotando esta estratégia você otimizará tempo, investimento, aproveitará melhor as oportunidades de venda, além de captar informações que irão auxiliar no planejamento de Marketing e Comunicação da sua empresa.
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