Marketing para Empresas B2B
Muitas empresas B2B enfrentam um dilema em torno de onde investir para aumentar a receita.
Investir em marketing sempre foi arriscado para a cultura orientada a vendas por causa de sua falta de mensurabilidade – sabemos que funciona, simplesmente não podemos dizer quais partes de nosso investimento estão fazendo o trabalho pesado.
Certamente, muitas novas ferramentas de medição surgiram, mas elas ainda medem apenas a eficácia da campanha e não se a demanda que o marketing está gerando se traduz em vendas.
Por isso, simplesmente fazer um investimento maior em marketing não o levará aonde você precisa ir no mundo digital.
A maioria das empresas B2B não tem escolha. Eles precisam repensar toda a operação de marketing para oferecer suporte total à colaboração com as vendas antes que seja tarde demais.
Repensando suas vendas e marketing
Uma forte cultura de vendas com ênfase na prospecção ainda é apropriada, mas o papel do marketing deve ser desviado das táticas que criam marca e conscientização, e em direção à geração de contato e inteligência de contatos para vendas.
Dito de outra forma, o foco do marketing deve ser conduzir as conversas individualmente, ajudando a complementar a capacidade do vendedor de prospectar e qualificar.
Fazer isso corretamente não é uma correção simples. E também não é uma série de projetos que podem ser atribuídos ao marketing. Exige repensar completamente a maneira como abordamos o marketing.
O marketing deve estar alinhado com as vendas nas empresas B2B com um sistema de vendas voltado para aumentar a receita – ponto final. Seu novo papel pode ser melhor definido como gerar interesse pelas vendas por meio de conteúdo que agrega valor, cria experiência e fornece liderança de pensamento para gerar conversas em todas as etapas do funil de vendas. Em outras palavras, o marketing precisa conduzir conversas de vendas individuais digitalmente.
O caso do conteúdo
Agora é responsabilidade do marketing criar o máximo possível dessa confiança on-line, fornecendo informativos atrativos e outras formas de conteúdo envolvente que criam uma experiência única para o consumidor.
Quando o marketing produz um ótimo conteúdo, como um white paper atraente, ele pode substituir parte do que o profissional de vendas tradicional costumava fazer por conta própria, batendo nas portas, fazendo chamadas frias e participando de eventos e conferências em rede.
Conhecendo seu cliente
Antes de começar a criar blogs e comprar sistemas de automação de marketing, é hora de conhecer seu público. Envolva todas as partes de sua equipe, do atendimento ao cliente aos executivos. Todos eles sabem algo sobre o cliente que você não conhece.
A dura verdade para muitos empresários é que ninguém quer saber dos seus anúncios. Eles se preocupam com seus próprios problemas e, se você tiver algo que possa resolvê-lo, você será ouvido. Para um guia passo a passo sobre como criar uma estratégia de conteúdo
Vendas e marketing se unem
Um bom prospector de vendas deve poder usar o suporte de marketing no mundo digital para priorizar seus esforços de prospecção.
Os programas de marketing de conteúdo realizados em conjunto com as vendas criam listas de contatos inteligentes significativas para aquecer as chamadas e ajudar o vendedor a priorizar seus esforços.
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